Käufersuche: Wie finde ich den richtigen Käufer für mein Softwareunternehmen?

Um die optimalen Käufer ausfindig zu machen, ist es essenziell, dass Ihr als Verkäufer vor Beginn der Suche ein klares Bild über mögliche Käufergruppen entwickelt. Bei M&A-Transaktionen lassen sich hierbei zwei Hauptkäufertypen ausmachen:

• strategische Investoren, wie etwa Wettbewerber, Kunden, Zulieferer und Marktbegleiteter sowie
• Finanzinvestoren, zu denen Private Equity Gesellschaften, Family Offices und Beteiligungsgesellschaften gehören.

Um den passenden strategischen Käufer zu identifizieren, ist es wichtig, dessen strategische Rationale zu verstehen. Strategische Rationale umfassen typischerweise:

• Erweiterung des Produktangebots,
• Heben von Umsatz- und Kostensynergien, oder
• Verbesserung der Wettbewerbssituation und Gewinnung von Marktanteilen.

Strategische Investoren verfolgen in der Regel eine langfristige Investitionsstrategie, bei der das erworbene Unternehmen dauerhaft integriert und gehalten wird. Daher streben sie oft nach einer 100%-igen Übernahme.

Neben der strategischen Ausrichtung spielt auch die Finanzkraft („Financial Firepower“) eine wesentliche Rolle. Um als potenzieller Erwerber in Frage zu kommen, sollte der Käufer die Größe Eures Unternehmens typischerweise um ein Vielfaches übersteigen. Doch auch die Größe des Käufers ist nur ein erster Indikator. Ob eine Transaktion für den Käufer finanzierbar ist, lässt sich hierbei zum Beispiel aus dem aktuellen Verschuldungsgrad und dem Potenzial der Aufnahme weiteren Fremdkapitals ableiten. Zudem stellt sich bei börslich gehandelten Käufern die Frage, ob ein genehmigtes Kapital zur Ausgabe weiterer Anteile als Akquisitionsmittel zur Verfügung steht.

Zuletzt spielt die Entscheidungsfähigkeit einen entscheidenden Faktor bei der Auswahl potenzieller Käufer. Dieser Aspekt ist als „Außenstehender“ typischerweise schwer einzuschätzen, jedoch gibt es verschiedene Indikatoren, die auf die Bereitschaft für Unternehmenszukäufe hindeuten:

• Vergangene Transaktionen: Hat das Unternehmen in der nahen Vergangenheit häufig Zukäufe getätigt? Hat es möglicherweise eine ausgewiesene M&A-Wachstumsstrategie?
• M&A Expertise: Hat das Unternehmen eine interne Unternehmensentwicklungs- oder M&A-Abteilung?
• Involvierte Parteien: Wie ist das Unternehmen strukturiert? Gibt es viele Entscheidungsträger und Gremien, die einem Zukauf zustimmen müssen? Direkte und kurze Entscheidungswege mit wenigen Entscheidungsträgern deuten häufig auf eine höhere Entscheidungskraft hin.

Gerade der letzte Aspekt lässt sich jedoch häufig nur durch frühere Vorerfahrungen aus Transaktionen ableiten. Wir haben hieraus zu vielen Akteuren im Markt eine eigene Einschätzung entwickelt.

Die Beteiligung durch einen Finanzinvestor erfolgt über einen von zwei Wegen: als direkter Zukauf oder als Zukauf durch ein bestehendes Unternehmen im Besitz des Finanzinvestors (sog. Portfoliounternehmen).

Insbesondere letztere Konstellation hat den Vorteil, dass die größten Vorzüge beider Käufertypen vereint sind: die Entscheidungskraft und Schnelligkeit eines Finanzinvestors und die Synergiepotenziale eines Strategen.

Für die Diskussion der Käuferidentifikation gehen wir im Folgenden auf den Weg des direkten Zukaufs ein. Ob ein Finanzinvestor für Euer Unternehmen in Frage kommt, hängt hierbei insbesondere von folgenden Faktoren ab:

• Investitionskriterien: viele Investoren weisen bestimmte Branchen- und Größenkriterien der von Ihnen bevorzugten Unternehmen aus. Passt mein Unternehmen, zumindest grob, in diese Kriterien?
• Branchenexpertise: Hat der Investor geeignete Branchenkenntnis aus früheren Investitionen? Traue ich ihm zu, mein Unternehmen weiterzuentwickeln?
• Haltedauer: Handelt es sich um einen „geschlossenen“ (5-7 Jahre) oder „offenen“ Fonds (unbegrenzt)?
• Anteil und Rückbeteiligung: Ist der Investor typischerweise an Minderheits- oder Mehrheitsinvestments interessiert? Besteht die Chance (oder der Wunsch des Investors), dass ich mich für die Haltedauer an meinem Unternehmen rückbeteilige?

Gerade der letzte Aspekt kann für Euch als Unternehmer interessant sein, um weiterhin mit einem Minderheitsanteil am Unternehmen beteiligt zu sein und beim Ausstieg des Finanzinvestors nach der Halteperiode nochmal an der Wertsteigerung zu partizipieren.

Neben den allgemeingültig diskutierten Faktoren, gibt es einige sektorspezifische Aspekte, die wir abschließend betrachten wollen.

Im strategischen Umfeld haben sich einige M&A-Rationale herauskristallisiert, die sich häufig im Softwaresektor wiederfinden. Für Softwareunternehmen spielt somit häufig die sogenannte horizontale Integration eine wesentliche Rolle. Hierbei erwirbt ein strategischer Käufer ein weiteres Produkt, um sein eigenes Produktsortiment komplementär zu ergänzen und „Cross-Selling“ Potenziale zu heben.

So sind beispielsweise IT-Software Management (ITSM) Anbieter als häufige Käufer von HR- und Document Software Management Anbietern zu beobachten, um sich zu einem Generalanbieter für Enterprise Software Management (ESM) zu entwickeln.

Aufgrund der hohen Attraktivität der Branche, haben sich zudem einzelne Finanzinvestoren im deutschen Markt etabliert, die sich ausschließlich auf die IT- und Softwarebranche fokussieren. Gerade bei diesen Investoren könnt Ihr mit einer hohen Branchenkenntnis und großem Verständnis für Euer Geschäftsmodell und die relevanten Treiber rechnen.

Zusammenfassend erfordert die Identifikation der richtigen potenziellen Käufer Marktkenntnis, umfangreiche Recherche und das Verständnis der individuellen Ziele des Verkäufers. Dieser Aspekt ist ein wesentlicher Beitrag eines M&A-Beraters wie Loy & Co, den wir unseren Mandanten bieten.

Ihr als Softwareunternehmer solltet im Rahmen einer Verkaufsvorbereitung folgende Aspekte berücksichtigen:

• Eine ausreichend detaillierte und sorgfältige Käuferidentifikation vor der Ansprache spart Zeit, Geld und Frustration im weiteren Prozess
• Eine starke Präferenz oder ein pauschaler Ausschluss einer bestimmten Käufergruppe, kann sich abhängig von Euren persönlichen Zielen nachteilig auf den Verkaufsprozess auswirken. Finanzinvestoren ermöglichen so häufig einen schnellen Prozess, wohingegen Strategen oftmals höhere Kaufpreise bieten können
• Aufgrund der Kenntnis Eures eigenen Geschäftsmodells, könnt Ihr bereits vorab Hypothesen entwickeln, in welchem Zusammenhang ein Zusammenschluss sinnvoll sein könnte und welche Synergiepotenziale bestehen