Kundenbindung: Annual & Net Recurring Revenue (ARR/NRR) gehören zu den wichtigsten Werttreibern

Annual Recurring Revenue (ARR): Wie bereits diskutiert, stellen wiederkehrende Gewinne für SaaS Unternehmen einen der wesentlichsten Werttreiber aus Investorensicht dar. Aus diesem Grund hat sich die Kennzahl Annual Recurring Revenue (ARR) oder Monthly Recurring Revenue (MRR) weitläufig etabliert.

Die Kennzahl errechnet sich aus dem Produkt der Anzahl aller aktiven in einem Abo-Modell gebundenen Kunden und dem durchschnittlichen jährlichen bzw. monatlichen Umsatz je Kunde. Wurde beispielsweise ein Produkt mit einem 3-Jahresvertrag für 150 TEUR verkauft, belief sich der ARR für diesen Kunden auf 50 TEUR (150 TEUR / 3 Jahre).

Aufgrund der Attraktivität wiederkehrender Gewinne, kommt es in der Praxis nicht selten vor, dass Investoren für ihre Bewertung ausschließlich wiederkehrende Umsätze berücksichtigen („ARR Multiplikator“). Manche Finanzinvestoren definieren sogar einen Mindestanteil von ARR am Gesamtumsatz in ihren Investitionskriterien, ab dem ein Softwareunternehmen überhaupt erst als potenzielles Zielunternehmen in Betracht gezogen wird.

Net Recurring Revenue (NRR): Aufgrund ihrer Relevanz ist die Entwicklung der ARR im Zeitverlauf oft ein Fokusthema jeder Due Diligence im Softwarebereich. Um diese Entwicklung aus verschiedenen Dimensionen zu beleuchten, wird häufig eine sogenannten Net Recurring Revenue (NRR) Analyse durchgeführt.

Hierbei werden die Umsätze je Kunde über mehrere Perioden (z.B. Monate oder Jahre) analysiert und typischerweise in folgende Kategorien eingeordnet:

• Umsätze durch neue Vertragsabschlüsse: Kunden, die in der aktuellen Periode gewonnen werden konnten
• Umsätze durch bestehende Verträge: Kunden, die
  • ihren Vertrag verlängern („Extensions“)
  • ihren Vertrag upgraden („Upselling“)
  • ihren Vertrag downgraden („Downselling“)
• Beendete Verträge: Kunden, die abgewandert sind („Churn“)

Abbildung: Exemplarische Darstellung der NRR-Entwicklung über 2 Jahre

Gemäß der obigen Darstellung errechnet sich der NRR für das 1. Jahr aus dem Umsatz in Jahr 2 exklusive neu gewonnener Verträge, geteilt durch die Umsätze in Jahr 1. In anderen Worten wird der Anteil des Umsatzes aller Kunden in Jahr 2 errechnet, die bereits im Jahr 1 Kunden des Unternehmens waren.

In der Darstellung verringert sich der NRR über den Betrachtungszeitraum von 90% auf 79%. Die einzelnen Subkategorien geben Aufschluss über Hintergründe dieser Entwicklung. In diesem Beispiel wird einerseits deutlich, dass das Unternehmen in beiden Jahren einen fortlaufenden Anteil an Kundenabwanderungen (“Churn“) von 20-25% aufweist. Andererseits scheint der Rückgang der NRR von Jahr 2 auf Jahr 3 insbesondere durch einen höheren Anteil des „Downsells“ getrieben zu sein. In einem nächsten Schritt wäre zu prüfen, aus welchem Grund viele bestehende Kunden ihren Umsatz verringert haben (z.B. Umstieg auf niedrigpreisigere Modelle, Einschränkung des Nutzungsumfangs etc.).

Unternehmer sollten in Vorbereitung auf einen Verkaufsprozess idealerweise die einzelnen Treiber und historischen Entwicklungen des NRR ihres Unternehmens verstehen und nach Möglichkeit bereits in der Verkaufsanbahnung Optimierungspotenziale ausnutzen:

• Upsell/Downsell: Zur Steigerung des NRR tragen insbesondere ein höherer Upsell bzw. niedrigerer Downsell bei. Diese signalisieren einem Investor zudem hohe Skalierbarkeit der Umsätze.
• Neukunden: Sofern Unternehmen in der Wachstumsphase einen hohen Anteil an Umsatz mit Neukunden aufweisen, ist es aus Käufersicht wichtig, dass die neu gewonnen Kunden nicht durch einmalige Umsätze, sondern mit langfristig abgeschlossenen Verträgen hinzugewonnen wurden und sich somit positiv auf die ARR auswirken.
• Kundenabwanderung / „Churn“: Wie in früheren Beiträgen diskutiert wirken sich Kündigungen nicht nur negativ auf die „Customer Lifetime Value“ aus. Sie sind weiterhin ein Indikator, dass die Skalierung und Profitabilität des Unternehmens vorrauschauend eingeschränkt bleiben wird, da das Unternehmen für das weitere Wachstum fortlaufend hohe Akquisekosten (CAC) zur Gewinnung von Neukunden aufbringen muss.

Zudem kann die Klassifizierung der Umsatzentwicklung in die oben genannten Komponenten Unternehmer und Manager von Softwareunternehmen, auch unabhängig von einem möglichen Verkaufsprozess, bei der laufenden Unternehmenssteuerung unterstützen.

Allgemeine Werttreiber

Abschließend sollten sich Unternehmer bewusst sein, dass es neben den branchenspezifischen Finanzkennzahlen weitere, allgemeine Werttreiber gibt, die den Unternehmenswert ungeachtet der jeweiligen Branche beeinflussen und von einem Verkäufer im Rahmen der eigenen Preisvorstellung berücksichtigt werden sollten.

Anmerkung: „Enterprise Value“ = Unternehmenswert; Enterprise Value / Umsatz Multiplikator = relativer Unternehmenswert

Die obige Darstellung fasst die in unserem Beitrag thematisierten sowie allgemeinen Bewertungsfaktoren und deren Auswirkung auf eine mögliche Bewertung zusammen und schließt damit den Themenkomplex wesentlicher Kennzahlen im Softwarebereich ab.